港九押業商會理事孔慶森 貧或富平常事

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大部份人一生也未踏足過當舖,港九押業商會理事孔慶森則從小在當舖玩到大,但他入行絕非為興趣,只因父親自立門戶開當舖要他幫手,從此學習以同理心幫客人排難解憂,久而久之更練成談判技巧。由押業出發,孔慶森在過程中也會發掘自己有興趣的生意,因常有客人典當名錶,見得多便開展名錶買賣生意;因參加鐘錶業展銷會認識了錢幣界老行尊,於是又涉足相關買賣業務,甚至接棒舉辦展銷會。經營當舖讓他見盡五窮六絕的人;穿梭奢侈品世界,則讓他經歷每月賺百萬元是閒事,市道差一鋪蝕數百萬至上千萬元的人比比皆是。貧與富在他心裏,不是懸殊問題,而是再平常不過的事。

 

孔慶森從事押業三十多年,入行絕非為興趣,因在當舖打工的父親在上世紀八十年代決定自立門戶做老闆,遂召他幫手。「我當時二十一歲,打政府工,相信沒有一個年輕人,會喜歡做這行吧。」當舖環境對他而言不會陌生,小時候便經常到爸爸打工的當舖玩,他指內裏沒甚麼特別,只是一般辦公室,最特別就是設有夾萬及保安系統。

 

初入行他由低做起,櫃面、會計、清潔打掃一腳踢,「初期爸爸曾批評我『把口撬都唔開』,要我多主動與客人溝通,才會有回頭客。及後我嘗試改變,多點與客人傾偈,用同理心了解他們需要,幫他們解決問題。」

 

談判是做當舖的技能之一,孔慶森教路,首先語氣要溫和,不要讓客人感到害怕。遇到客人開價與心目中的相近,當然容易完成交易,反之若客人的抵押目標價偏高,便要用技巧討價還價。

 

遇此情況時,可先了解客人為何想押那麼多錢?有何需要?同時令對方了解市價水平。如對方急需較多資金而抵押品價值不足,可建議他們多拿點東西來押,讓他們解決問題之餘,也做多些生意。

 

以前向銀行借錢不像現在那麼容易,當舖的旺季通常是開學前、農曆年前及跑馬日,那時候每宗抵押品約數百元至數千元,過萬元已屬大單。



新婚三日 押龍鳳鐲

做當舖見盡人生百態,「試過一次有位新婚僅三日的新郎,拿着一些龍鳳鐲來押,與他傾多幾句才知他急需錢找酒席數;另有兒子偷偷拿了阿媽的玉鐲來當,每四個月來續期一次,延期多次還息不還本,每次他也會再三叮囑要保管好玉鐲,慶幸最終他也將物品贖回。」

 

過往做當舖是坐着等客上門,現在借貸渠道百花齊放,這行也要主動出擊落廣告,提供優惠,找人轉介,最有效招數莫過於「按得價高,利息又低」。

 

對孔慶森而言,當舖成為他發掘自己興趣事業的起點。「入行時已流行當錶,初期是相對平價及簡單的,若有客斷當,便拿到深水埗或長沙灣一帶的二手店出售,當時非常熱賣,一出就清倉,見到賣錶能賺錢,我開始產生興趣。」

 

鑑別名錶的學問,主要來自請教前輩及二手店買手,當然也會向父親取經,誰知父親只對他說「用自己錢買一件貨試吓,由那裏開始學起」。這招果然奏效,孔慶森第一隻心頭好,是萬多元的勞力士金銀潤斷當貨。自從戴上手後他開始留意行情,一、兩年後將錶出售賺了一筆,從此開展了他的名錶買賣事業。

 

累積多年買賣名錶經驗後,他覺得這盤生意具發展潛力,遂於2004年選址在外國人經常出沒的尖沙咀開店,圖接觸更多潛在客戶。

 

名錶生意與全球經濟息息相關,經歷多個高低周期的他不諱言,最驚買到假貨及市場大崩盤。沙士對名錶市場影響不大,真正大崩盤出現在金融海嘯及新冠疫情至今。

 

崩盤時須狠心止蝕

遇上大崩盤要狠心沽貨止蝕,減庫存壓力成為他多年來的求存之道。金融海嘯那次是歐美金融市場出事,雖然對亞洲區影響不大,但名錶市場也動盪。當年不少貴價錶從高位跌兩至三成,他直言一隻錶蝕數十萬元照賣,為求減庫存止蝕離場。

 

在名錶市場打滾逾二十年的他認為,2022年至今一役最驚濤駭浪。「新冠疫情全球封關,但外國數月後已復常,2021年時名錶市場瘋狂上漲,逾百萬元的大牌子名錶照升無疑,當年有隻原價約三十萬元的名錶,短期內升至七十萬元,一個月後再搶至九十萬元。」那時候整個市場都向前衝,作為行內活躍分子,他一定要追貨,不能落後,直至2022年崩盤終於來臨。

 

「這次大風浪來襲,好多行家都舉手投降,蝕五、六百萬元者比比皆是,某些更蝕千萬元。面對大跌市一定要止蝕,我的策略是市價跌一元,我割價一點二至一點五元求售,背後邏輯是買家接貨後若市跌,買家輸;若接貨後市升,我仲有大量貨可以賣,所以願意比市價更低清貨。」

 

「當時我有隻AP(愛彼錶),原行定價二十多萬元,我向一位VIP用一百二十萬元買入,後來市場有人叫價一百九十萬元,但有價無市。及後我開價一百四十萬至一百五十萬元出售亦無人問津,兩年半後才能以四十萬元賣出,蝕足八十萬元。」

 

轉戰錢幣展銷市場

名錶市場紙醉金迷,市旺時一個月賺七、八十萬元,甚至過百萬元也是正常,而且持續十多個月如是。見慣風浪的孔慶森對賺錢抱平常心,「賺到大錢也不會千金散盡,通常只會用數千元吃餐豐富的,保留盈餘應對市場變幻。」

 

從押業到名錶生意,繼而在五、六年前,他又涉足錢幣買賣及舉辦相關展銷會。香港國際錢幣鐘錶展銷會(HICC)自1982年創立,是個一年兩次的業界盛事,吸引海外及內地業者來港洽商與交流。孔慶森十多年前在該展銷會擺小櫃枱招商,生意旺場,並結識了該會的創辦人。數年前,創辦人已屆退休之年,希望找接班人,最後選了孔慶森的團隊。

 

好景不常,接手展銷會後即遇上新冠疫情。「香港嚴封且開關較遲,三年來展覽活動清零,令整個行業生態轉變較大,網上買賣的物流與資金流變得更活躍,實體展銷威力淡化。此外,很多周邊競爭對手,如東南亞及新加坡積極搶客。為吸引海外買家重臨香港,這數年我們親身到東南亞等地,向業界講解香港最新情況,更送酒店住宿吸引他們來。」

 

孔慶森認為,錢幣生意與名錶的原理相近,皆有收藏及保值元素。「我學習錢幣生意沿用當年爸爸教的方法,用自己錢買第一套金幣,它是建國三十年時由中國人民銀行發行的四粒裝金幣,推出價七千多元,我買時約三萬多元,從此開始了錢幣生意。」

 

數十年來生意瓣數越做越多,每天上午回大埔當舖坐鎮,下午轉至尖沙咀處理名錶及錢幣業務,更經常遠赴海外洽談生意,為展銷會出謀獻策,他認為每項生意都是他的心血,就算忙也不會厚此薄彼。

 

當鋪押物年收13個月息

將物業拿去銀行做抵押,銀行通常每月收息,一年十二次,但原來典押業是以農曆計算,因為農曆沒有三十一日,故每四年會出現一次閏年,該年會有十三個月。因此,如果客人在閏年典當東西,或長時間只還息不贖回,遇上閏年就要支付十三個月利息。

 

此外,別以為拿東西當的人難有翻身之日,原來約八成抵押品會被贖回,或只延期付息不會隨便斷當,客人只是應付一時周轉所需。

 

做當舖買入假貨是大忌,孔慶森透露:「實情是每月都有騙子拿着假鑽石及名錶等上門。遇上有懷疑的客人,我們會多問他一些問題,例如你隻錶在哪裏買?買了多少錢?有沒有證書?重點是觀察他們的表情及回應,通常已知七、八成真偽,因大部份騙徒,被問多兩三句便支吾以對。」


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